STRATEGISCH VERKAUFEN

In dieser Lektion geht es um den strategischen Verkauf. Wir sprechen über fünf Prinzipien für erfolgreiche Beziehungen zwischen Käufern und Verkäufern. Wir besprechen auch verschiedene Verkaufsstrategien, die Wichtigkeit der Angabe eines Endpreises während Designprozesses, dem Kunden zu helfen, das Design zu "besitzen", Lieferverpflichtungen und die Einziehung einer Anzahlung.

Hier sind meine fünf Prinzipien für erfolgreiche Käufer-Verkäufer-Beziehungen:

GEGENSEITIGER RESPEKT

Sowohl Käufer als auch Verkäufer verdienen sich Respekt voneinander durch Höflichkeit und faire Berücksichtigung der Ideen und Anliegen des anderen. Es stimmt, dass Respekt in manchen Beziehungen einseitig sein kann, aber Käufer und Verkäufer sollten erkennen, dass gegenseitiger Respekt die Erfolgsaussichten für beide Parteien erhöht, besonders auf lange Sicht.

SORGFÄLTIGE KOMMUNIKATION

Wir kommunizieren durch Zuhören und Sprechen. Beim Hören ist es natürlich wichtig, die Worte zu hören und zu verstehen, aber es steckt noch mehr dahinter. Achten Sie auf Stimmveränderungen, beobachten Sie Mimik und Körpersprache. Diese Signale helfen, die Botschaft des Sprechers zu verdeutlichen und zu überprüfen. Wenn Sie sprechen, sprechen Sie deutlich und selbstbewusst. Verwenden Sie Stimmveränderungen, Mimik und Körpersprache, um Ihre Worte zu bestätigen und verstärken.

INTEGRITÄT

Hier geht es um Ehrlichkeit, Aufrichtigkeit und Vertrauenswürdigkeit. Demonstrieren Sie diese Eigenschaften anderen gegenüber deutlich und fördern Sie sie in den Beziehungen zwischen Käufer und Verkäufer. Niemand mag es, mit jemandem zu arbeiten, der unehrlich ist, aber manchmal wird es notwendig. Es ist jedenfalls fair, Ehrlichkeit und Aufrichtigkeit zu erwarten, was die Chancen auf eine erfolgreiche Geschäftsbeziehung deutlich erhöht.

REALISTISCHE ERWARTUNGEN

Sowohl der Käufer als auch der Verkäufer müssen die Grenzen ihrer Beziehung erkennen und nur das erwarten, was vernünftigerweise erwartet werden kann. So sollte der Käufer beispielsweise damit rechnen, dass eine individuelle Einrahmung einige Zeit in Anspruch nimmt und keinen unmöglichen Liefertermin verlangen. Der Einrahmer sollte damit rechnen, dass der Kunde von Details über die vorgeschlagenen Einrahmungsfunktionen und -vorteile profitiert, und diese Erklärungen realistisch darstellen. Es wäre zum Beispiel unrealistisch zu sagen, dass UV-Filterglas das Verblassen stoppt, auch wenn das ein häufiges Missverständnis unter Kunde ist. Auch wenn die schädlichste, unsichtbare UV-Strahlung fast vollständig blockiert werden kann, ist es kein perfekter Schutz. Es ist wichtig, dass das Glas so viel sichtbares Licht wie möglich durchlässt, denn das ist es, was unseren Augen ein Bild vermittelt. Aber sichtbares Licht ist ebenfalls Strahlung, es ist auch schädlich, und der Einrahmer sollte das realistisch erklären.

POSITIVER ANSATZ

Man könnte es auch als aktiven Optimismus bezeichnen. Es bedeutet, positiv zu denken und positiv zu sprechen. Zum Beispiel könnte der Verkäufer sagen: "Dieses Bild wird schnell verblassen, wenn Sie kein UV-Filterglas kaufen. Sie wollen nicht, dass das passiert, oder?" Ein solch negativer Kommentar kann den Käufer dazu veranlassen, sich zu fragen, ob er dieses Bild überhaupt einrahmen sollte. Stattdessen könnte der Verkäufer sagen: "UV-Filterglas reduziert Schäden durch Lichteinwirkung so weit wie möglich, und ich Sie stimmen mir sicherlich zu, dass das gut ist." Dazu wird der der Käufer positiv nicken. Der positive Ansatz erfordert etwas Übung, aber versuchen Sie immer, Ihre Aussagen und Fragen so zu formulieren, dass sie positive Reaktionen hervorzurufen. Es ist eine seltsame Eigenart der Psyche, dass eine Person, die wiederholt Ja sagt, sich eher dazu entscheidet, Ja zu etwas zu sagen.

BUDGETVERHANDLUNGEN: SICH NACH UNTEN ARBEITEN

Wenn ein Kunde mit einem einzurahmenden Gegenstand kommt, ist die Verkaufsstrategie wichtig. Um mit dem Kunden am effektivsten zusammenzuarbeiten und den besten Auftrag zu erhalten, wird Einrahmern oft beigebracht, zuerst das zu präsentieren, was sie für ihr bestes und aufwendigstes Einrahmungsdesign halten, und dann das Design nach Kundenwunsch zu ändern. Dieses Gespräch endet in der Regel mit einem einfacheren Design und einem niedrigeren Preis, denn da die Palette der Rahmenmaterialien gewachsen ist und die ausgefallenen Komponenten teurer geworden sind, könnten die besten Rahmendesigns viel höhere Preise haben, als der Kunde zu zahlen bereit wäre.

Wenn Sie die Vorlieben des Kunden kennen und sicher sind, dass das von Ihnen vorgeschlagene Design akzeptabel ist, dann ist das eine gute Strategie. Es besteht jedoch eine reale Gefahr dabei, mit einem teuren Design zu beginnen und sich bis zu einem Design durchzuarbeiten, das der Kunde als akzeptabel empfindet: Der Preis des ersten Designs kann so hoch sein, dass der Kunde das Interesse verliert und geht, bevor weniger teure Designs angeboten werden können. In Amerika nennen wir das "Sticker Shock" ("Preisschild-Schock"), und es ist ein großes Problem. In diesem Fall verschwenden Sie nicht nur Ihre Zeit, sondern entfremden auch einen potenziellen Kunden, der mit anderen sprechen und den Mythos aufrechterhalten könnte, dass individuelle Einrahmungen teuer sind.

Einige Kunden gehen vielleicht davon aus, dass das Design des professionellen Einrahmers den Preis wert sein muss, auch wenn der Wert des Projekts für sie nicht klar ist. Kunden können damit zufrieden sein, aber einige von ihnen vergessen nie, dass die von ihnen gekaufte Einrahmung aufwändiger und teurer war, als sie es eigentlich wollten. Jedes Mal, wenn sie sie an der Wand betrachten, werden sie daran erinnert, dass sie in ihrer Wahrnehmung mehr als nötig ausgegeben haben. Das nennt man Käuferreue.

BUDGETVERHANDLUNGEN: SICH NACH OBEN ARBEITEN

Individuelle Einrahmungen haben den Ruf, teuer zu sein. Es mag unverdient sein, aber das ist oft die Wahrnehmung der Kunden, besonders wenn Einrahmer zuerst teure Rahmen gestalten wollen. Wenn ein Kunde also ein Objekt auf den Designtisch stellt und sagt: "Ich will das gerahmt haben, ber ich will nicht viel ausgeben", besteht eine gute Chance, dass dieser Kunde bereits einen anderen Laden verlassen hat, weil der Preis zu hoch war. In meinem Geschäft treffe ich diese Kunden immer wieder.

Früher habe ich die allgemein akzeptierte Strategie verfolgt, hoch anzufangen und mich zu Designs herunterzuarbeiten, die meine Kunden als preiswert empfinden. Aber in den letzten Jahren sind immer mehr Kunden gegangen, bevor das Gespräch zu diesem Punkt geführt werden konnte. Wenn Kunden denken, dass der Preis zu hoch ist, auch wenn er es nicht ist, ist das entmutigend.

Also verwende ich jetzt die umgekehrte Strategie. Wenn ein Kunde sagt: "Ich will nicht viel ausgeben", oder "Zeig mir deinen billigsten Rahmen", beginnen wir unten und arbeiten uns nach oben. Manchmal verkaufen wir tatsächlich den günstigen Rahmen, in der Regel aber nicht, weil die meisten Kunden nicht wirklich einen günstigen Rahmen wollen. Was sie wirklich wollen, ist ein guter Rahmen, und sie müssen den Wert dessen, was sie kaufen, verstehen und schätzen.

In meinem Geschäft beinhaltet der routinemäßige Entwurfsprozess für Einrahmungen Gespräche über Farbe und Stil, natürlich aber auch über technische Merkmale. So sind zum Beispiel selbst die sparsamsten Kunden daran interessiert zu wissen, dass UV-Filterglas die Lebensdauer eines Kunstdrucks für nur 5% oder 10% mehr Geld verdoppeln oder verdreifachen kann. Das ist ein wirklich gutes Angebot, also beginnen wir, uns nach oben zu arbeiten. Wenn sie nicht nur den Preis, sondern auch den Wert von UV-Filterglas kennen, wollen die meisten Kunden es kaufen.

Dann verweise ich auf die gerahmten Beispiele an der Wand, die zeigen, dass eine breitere Matte der richtigen Farbe das Bild nicht überwältigt, sondern tatsächlich mehr Aufmerksamkeit auf das Bild lenkt und es zu einem attraktiveren Mittelpunkt im Raum macht. Auch hier kostet es nur ein wenig mehr, und die meisten Kunden denken, dass es den Mehrpreis wert ist.

Das Gespräch wird mit Erklärungen zu anderen Merkmalen fortgesetzt, wie z.B. mehreren Matten, V-Nuten, Tintenlinien, Einlagen, gewebebeschichteten Auskleidungen oder vielleicht einer verbesserten Rahmenform. Die Kunden betrachten jedes dieser Merkmale einzeln und mit vollem Verständnis ihres Wertes. Wie Sie vielleicht vermuten, kaufen die meisten Kunden nicht alles, was vorgeschlagen wird, aber sie geben am Ende mehr aus, als sie geplant haben, und das gerne, weil sie den Wert dessen verstehen, was sie kaufen. Jedes Mal, wenn sie sich das gerahmte Objekt an der Wand ansehen, erinnern sie sich an den Wert, den sie gekauft haben, auch lange nachdem sie den Preis vergessen haben. Und das ist das Gegenteil von Käuferreue.

DAS DESIGN BESITZEN

Kunden sind im Rahmendesign-Prozess oft hilflos und erwarten von den Einrahmern, dass sie die Farben, Stile, Komponenten und dekorativen Merkmale vorschlagen, von denen sie glauben, dass sie für ein bestimmtes Einrahmungsprojekt am besten geeignet sind. Und da professionelle Einrahmer ständig damit arbeiten, akzeptieren die Kunden in der Regel ihre Empfehlungen. Wenn das Einrahmungsdesign auf diese Weise abläuft, mag der Kunde zwar zustimmen, aber der Einrahmer hat das Design vollständig selbst erstellt, weshalb es dem Einrahmer gehört. Was passiert also, wenn der Kunde die Einrahmung mit nach Hause nimmt, sie an die Wand hängt und erkennt, dass die Mattenfarbe sich mit dem Sofa beißt, oder der Stil völlig falsch für den Raum ist? Wessen Problem ist das? Zu Recht besitzt derjenige, dem das Design gehört, das Problem.

Das ideale Designgespräch ist ein offener Austausch von Ideen und Informationen. Kunden sollten ermutigt werden, das, was sie wollen, im Detail zu beschreiben, ber manchmal wissen sie nicht, wo sie anfangen sollen. Deshalb muss der Einrahmer die Führung übernehmen, indem er Muster und gerahmte Beispiele zeigt und die Funktionen erklärt. Der große Plan dabei ist es, Kunden dabei zu unterstützen, fundierte Entscheidungen über ihre Einrahmungsprojekte zu treffen. Wenn ein Kunde fundierte Entscheidungen trifft und an der Erstellung des Rahmendesigns beteiligt ist, dann gehört das Design dem Kunden. Wenn der Kunde das Rahmendesign besitzt, besteht eine geringer Chance auf falsche Entscheidungen oder Käuferreue, und die Chance, dass der Kunde das Rahmendesign noch lange in der Zukunft schätzen und genießen wird, wächst. Und ist das nicht das beste Ergebnis?

ERMITTLUNG DES GESAMTPREISES

Die Kunden sind zu Recht besorgt über den Preis ihrer Einrahmungsprojekte, daher ist es für einen Einrahmer unerlässlich, während des Entwurfsprozesses genaue Preise anzugeben. Die Kenntnis der Gesamtpreise von optionalen Designs hilft den Kunden, besser informierte Kaufentscheidungen zu treffen. Professionelle Verkaufssoftware hält die Preise in einer Datenbank und kümmert sich um die Kalkulationen, was die Preise zuverlässiger und konsistenter macht. Die Angabe eines festen Preises während des Rahmendesigns ist ein Zeichen von Professionalität und hilft den Kunden, sicherzustellen, dass die Preise fair und angemessen sind.

Gelegentlich kann es unmöglich sein, einen Festpreis zu nennen. Wenn der Einrahmer beispielsweise recherchieren und eine spezielle Komponente für das Projekt kaufen muss, kann es notwendig sein, die Mitteilung des Endpreises um ein oder zwei Tage zu verschieben. Falls ja, sollte der Einrahmer die ungewöhnliche Notwendigkeit der Verzögerung erklären, den Endpreis so schnell wie möglich mitteilen und sicherstellen, dass der Kunde zustimmt, bevor er mit dem Projekt beginnt.

BINDUNG AN EINEN VEREINBARTEN LIEFERTERMIN

Genau wie genaue, konsistente Preisangaben ein Zeichen für die Professionalität eines Einrahmers ist, ist es auch die zuverlässige Lieferung. So müssen die Einrahmer einen festen Liefertermin versprechen, wenn der Einrahmungsauftrag erteilt wird, und sicherstellen, dass die Arbeit pünktlich erledigt wird. In der Regel erstellen die Einrahmungsunternehmen eine Standard-Produktionsdauer; vielleicht ein, zwei oder drei Wochen - welche Dauer auch immer nötig ist, um alle Rahmungsmaterialien zu bestellen und erhalten und die Rahmungsarbeiten abschließen.

Wenn ein zugesagter Liefertermin nicht gehalten werden kann, etwa weil etwas beschädigt ankommt und nachbestellt werden muss, sollte der Einrahmer den Kunden unverzüglich über die Verzögerung informieren und ihm ein überarbeitetes Lieferdatum mitteilen. Wenn ein Einrahmer die Einrahmung nicht rechtzeitig fertigstellt und den Kunden nicht informiert, wäre das eine nicht erfüllte Verpflichtung.

Sobald die Einrahmung abgeschlossen ist, sollte der Kunde natürlich benachrichtigt werden, dass er sie abholen und den Restbetrag bezahlen kann. Kunden wissen eine frühzeitige Lieferung oft zu schätzen, da sie die Versprechungen des Einrahmers übersteigt. In der Regel ist es eine angenehme Überraschung.

EINZIEHEN EINER ANZAHLUNG

Individuelle Einrahmungen sind einzigartige Arbeiten. Sobald die Formteile, Matten, Glas und andere Komponenten geschnitten wurden, sind diese Teile an den Auftrag gebunden. Diese Bindung von Materialien ist für den Einrahmer unerlässlich, und eine Bindung von Geld ist für den Kunden unerlässlich. Sicherlich würden die meisten Kunden kommen, um den Rahmen, den sie bestellt haben, abzuholen und zu bezahlen, aber eine Anzahlung bei Auftragserteilung dient drei spezifischen Zwecken: Erstens: Die Kaution stellt ein finanzielle Verpflichtung des Kunden für den Auftrag dar und gibt eine gewisse Sicherheit, dass die fertige Einrahmung abgeholt und der Restbetrag bezahlt wird, wenn die Arbeit erledigt ist. Zweitens: sie signalisiert die Genehmigung für das Rahmungsdesign. Ein Kunde, der sich über das Rahmungsdesign nicht sicher ist, könnte zögern, eine Anzahlung zu leisten, und diese Unsicherheit müsste vor Produktionsbeginn behoben werden. Drittens: Die Kaution bietet eine gewisse finanzielle Entlastung für den Einrahmer und hilft so dem Cashflow und der Rentabilität.

Eine Anzahlung von 50% ist fair und angemessen für eine individuelle Einrahmung, und sie deckt in der Regel die Kosten für das Material und einen Teil der Arbeit für einen typischen Einrahmungsauftrag.

Beim strategischen Verkauf geht es darum, den Verkaufsprozess an die Bedürfnisse der Kunden und des Einrahmers anzupassen. Die fünf Prinzipien der Käufer-Verkäufer-Beziehungen wurden hier im Rahmen eines rahmenden Designgesprächs erläutert, aber dieselben Prinzipien gelten auch für alle anderen persönlichen Beziehungen.

Für Verkäufer ist es wichtig, zu verstehen, was Käufer motiviert und zufrieden stellt. Manchmal sollte man hoch anfangen und sich nach unten arbeiten, und manchmal sollte man niedrig anfangen und sich nach oben arbeiten. Sie müssen beide Strategien beherrschen und bei jedem Kunden die richtige Wahl treffen. Und bei jeder Gelegenheit helfen Sie Ihren Kunden, ihr eigenes Rahmendesign zu entwerfen.

Manchmal äußern unsere Kunden Einwände, und wir müssen sie positiv behandeln. Darum geht es in unserem nächsten Video.