WIE MAN KUNDENSPEZIFISCHE EINRAHMUNGEN BEWIRBT & VERKAUFT Einrahmungsunternehmen erarbeiten sich wie alle anderen Unternehmen Aufträge, indem sie ihre Produkte und Dienstleistungen bei potenziellen Kunden bewerben und dann die Rahmenprodukte und -dienstleistungen bereitstellen, die sie kaufen möchten. In dieser Lektion besprechen wir die Grundlagen der Vorbereitung auf den Verkauf von Rahmen, den ersten Eindruck der Kunden, das Verständnis der Kundenbedürfnisse, die Gewinnung von Glaubwürdigkeit und Respekt, das Engagement des Verkäufers und das Engagement des Käufers.

VERKAUFSVORBEREITUNG

Marketing ist der erste Schritt der Vorbereitung auf den Verkauf von kundenspezifischen Einrahmungen. Das ist der Prozess der Bestimmung Ihrer Primärprodukte und Dienstleistungen, der Definition Ihrer Zielkunden und der Planung, wie Sie diese erreichen können.

Was werden Ihre Hauptprodukte und Dienstleistungen sein?

Selbst wenn Sie über Erfahrung in allen Arten von Einrahmungen verfügen, ist es sinnvoll, eine oder mehrere Spezialitäten zu entwickeln und sie gezielt zu bewerben. Das hilft Ihnen, Ihr Unternehmen zu definieren und Ihre Marke zu etablieren. Sie können sich beispielsweise auf das Einrahmen von sportbezogenen Kunstwerken, Erinnerungsstücken und Kleidungsstücken spezialisieren. Wenn sich Ihr Unternehmen in einem Touristen- oder Feriengebiet befindet, sollten Sie sich vielleicht auf Kunstwerke und Erinnerungsstücke mit einem Zusammenhang zu den lokalen Attraktionen konzentrieren, die vorgerahmt sind, damit Feriengäste sie kaufen und mitnehmen können. Sie könnten sich auch auf die Rahmung von dreidimensionalen Objekten oder Erbstücken spezialisieren. Wenn Sie Anbringungs- und Aufhängedienstleistungen bewerben möchten, können Sie diese vielleicht bei lokalen Innenarchitekten und Geschäften, die Heimdekor verkaufen, anbieten, ebenso wie bei Ihren Käufern kundenspezifischer Einrahmungen.

Wer werden Ihre Hauptkunden sein? Beschäftigen Sie sich mit die lokalen demografischen Daten, um Ihre idealen Kunden zu definieren, und konzentrieren Sie dann Ihre Marketingpläne, Werbung und Werbeaktionen, um sie anzuziehen. Wenn Ihre Gemeinde beispielsweise viele Radfahrer hat, können Sie den Newsletter oder die Veranstaltungen des örtlichen Radclubs sponsern radsportbezogene Kunst bewerben. Wenn Ihre Gemeinde eine große Anzahl an Textilkünstlern hat, sollten Sie vielleicht spezielle Rahmenpakete oder Werbeaktionen für die Präsentation und Erhaltung ihrer Kreuzstich-, Stick-, Krempel- und anderen Textilkunstprojekte bewerben.

Sobald Ihre Primärprodukte und Kunden definiert sind, planen Sie die besten Möglichkeiten, sie mit Ihrer Werbung und Ihren Promotionen anzuziehen. Die Bedürfnisse und Möglichkeiten können für jeden Geschäfts- und Marketingbereich einzigartig sein, ebenso wie Ihre Entwicklung eines Plans, der für Ihr einzigartiges Unternehmen geeignet ist. Anschließend sollten Sie Ihren Plan befolgen und Verzögerungen oder Ablenkungen vermeiden.

Bereiten Sie den Design-Showroom Ihrer Galerie vor, um Ihre Einrahmungskunden zu beeindrucken. Zeigen Sie im gesamten Kundenservicebereich attraktive Beispiele für Ihre Einrahmungsexpertise, insbesondere wenn Sie sich auf bestimmte Einrahmungsarten spezialisieren und konzentrieren. Bewahren Sie Ihre Muster von Matten, Rahmenleisten und optionalen Dekorationsmerkmalen, wie z.B. V-Nuten und französische Mattendekorationen, in einfacher,  Praktischer Reichweite des Design-Tischs auf. Erstellen Sie einen routinemäßigen Reinigungs- und Wartungsplan, um alles sauber und ordentlich zu halten. Eine gute Hauswirtschaft ist im Ausstellungsraum der Galerie unerlässlich.

ERSTE EINDRÜCKE

Wir haben nur eine Chance, einen guten ersten Eindruck zu hinterlassen. Vermasseln Sie sie nicht. Achten Sie auf ihr Aussehen und Verhalten, denn ein guter erster Eindruck hilft, die Glaubwürdigkeit als Profi zu stärken. Gute Hygiene und Pflege sind unerlässlich, und ich schlage vor, Kleidung zu tragen, die den Stilen Ihrer Zielkunden ähnelt. Achten Sie darauf, dass Ihre Kleidung sauber und in gutem Zustand ist. Das Tragen eines Hemdes mit Kleber- oder Farbflecken kann einen schlechten Eindruck hinterlassen.

Werfen Sie bei der Öffnung ihres Geschäfts jeden Tag einen kritischen Blick in den Kundendienstbereich. Achten Sie auf Spinnweben an der Decke, Wollmäuse unter den Tischen, kaputte Glühbirnen und andere Kleinigkeiten, die Aufmerksamkeit erfordern, um den Ort optisch perfekt zu halten.

Wenn Kunden eintreten, schenken Sie ihnen ein Lächeln und eine herzliche Begrüßung - stellen Sie sicher, dass sie wissen, dass Sie sich über ihren Besuch freuen und darauf bedacht sind, ihre Anforderungen an die Rahmengestaltung als Einrahmungsexperte zu erfüllen. Denken Sie daran, dass der erste Eindruck nachhaltig ist und nutzen Sie jede Gelegenheit, von Anfang an gute Kundenbeziehungen aufzubauen.

Und wenn wir schon bei den ersten Eindrücken sind, können Kunden vielleicht nicht erkennen, wie sich ihr eigener erster Eindruck auf eine Geschäftsbeziehung auswirken kann, also seien Sie großzügig und sehen darüber hinweg, wenn Kunden einen schlechten ersten Eindruck hinterlassen und geben Sie ihnen eine zweite Chance. Schließlich ist es ihr Geld.

KUNDEN UND IHRE ANFORDERUNGEN

Kunden kommen oft in ein Einrahmungsgeschäft und haben feste Vorstellungen davon, was sie wollen - oder nicht wollen, auch wenn sie wenig oder gar nichts über Einrahmungen wissen. Kunden verlassen sich darauf, dass ihre Einrahmer die Informationen zur Verfügung stellen, die sie benötigen, um die beste Einrahmung für ihre Zwecke zu kaufen. Zum Beispiel haben kundenspezifische Einrahmungen den Ruf, teuer zu sein, was darauf hindeutet, dass sie mehr kosten, als sie wert sind. Dieser Ruf ist in der Regel ungerechtfertigt und offenbart ein Problem in der Wahrnehmung des Kunden von individuellen Einrahmungen. In jedem Fall müssen die Einrahmer jede Gelegenheit nutzen, um den Kunden zu helfen, den Wert individueller Einrahmungen zu verstehen.

Wenn ein Kunde also so etwas wie "Ich will nur einen preiswerten Rahmen dafür", Ich will nicht viel für die Einrahmung ausgeben", "Ich weiß, dass Einrahmungen teuer sind" oder "Wie billig können wir das einrahmen" sagt, dann verstehen Sie, dass dieser Kunde skeptisch und vorsichtig sein wird, wenn es darum geht, mehr auszugeben, als die Einrahmung wert ist. Es ist durchaus möglich, dass der billigste Rahmen wirklich die beste Wahl für ein bestimmtes Projekt ist, aber das ist normalerweise nicht der Fall. Wenn Kunden den Wert dessen verstehen, was sie kaufen wollen, wird der Preis weniger wichtig als der Kauf einer Einrahmung, die für ihre Zwecke am besten geeignet ist.

Seien Sie vorsichtig mit Ihren Reaktionen auf skeptische Kunden. Vermeiden Sie es, beleidigt zu sein oder defensiv zu reagieren, bieten Sie aber eine positive Perspektive im freundschaftlichen Gespräch. Zum Beispiel könnten Sie sagen: "Ich weiß, wie Sie sich fühlen, aber sehen Sie es so: Ein paar Konzertkarten oder ein Abendessen für zwei Personen in einem schicken Restaurant können mehr kosten als eine individuelle Einrahmung, aber die Einrahmung ist eine dauerhafte Investition in etwas, das Ihnen wichtig ist. Darf ich Ihnen die Optionen erklären, die wir anbieten?" Führen Sie dieses Gespräch weiter, indem Sie den Wert der von Ihnen empfohlenen Rahmenfunktionen erläutern und bei Bedarf das Design an die Erwartungen des Kunden anpassen.

In jedem Fall sollten Sie ihr Bestes tun, um die Anforderungen der Kunden zu erfüllen. Und wenn das unmöglich ist, versuchen Sie zumindest, ihre Wahrnehmung von benutzerdefinierten Einrahmungen zu präzisieren und ihre Anforderungen vielleicht auf eine vernünftigere Ebene zu bringen. Das Ergebnis ist, dass der Wert in der Wahrnehmung des Kunden gleich oder größer als der Preis ist.

Der Erfolg jeder Geschäftsbeziehung hängt von der Glaubwürdigkeit und dem Respekt zwischen Käufer und Verkäufer ab. So muss beispielsweise der Einrahmer die vom Kunden angegebenen Anforderungen im Rahmengestaltungsprozess so weit wie möglich berücksichtigen. Wenn eine Alternative vorgeschlagen werden soll, sollte sie vollständig und respektvoll erklärt werden. Die respektvolle Erklärung sollte ausführlich genug sein, um die Glaubwürdigkeit des Einrahmers zu demonstrieren und alle für die Akzeptanz des Kunden erforderlichen Begründungen zu liefern. Diese Art der respektvollen Kommunikation trägt dazu bei, die Glaubwürdigkeit des Einrahmers nicht nur als kompetenter Einrahmer, sondern auch als seriöser Geschäftsmann zu etablieren und zu bestätigen. Letztendlich muss die individuelle Einrahmung den Kunden zufriedenstellen.

BESTIMMUNG DES PREISES: VERPFLICHTUNG DES VERKÄUFERS

Es liegt in der Verantwortung des Verkäufers, das Unternehmen gut zu führen, um wettbewerbsfähige Preise zu erzielen. Das ist unerlässlich und manchmal schwierig, aber die Übereinstimmung der Preise mit dem lokalen Markt und das Anbieten aller gewünschten und benötigten Vorstellungen des Kunden helfen, dem Kunden den Eindruck zu geben, es mit einem glaubwürdigen, seriösen Unternehmen zu tun haben. Auch eine klare Erklärung des Wertes im Verhältnis zum Preis ist für die dauerhafte Zufriedenheit des Kunden unerlässlich.

ANZAHLUNG: VERPFLICHTUNG DES KUNDEN

Nachdem das Rahmendesign besprochen und genehmigt wurde und der Kunde bereit ist, den Rahmenauftrag zu erteilen, ist es für Einrahmer üblich, eine Anzahlung von mindestens fünfzig Prozent des Endpreises einzuziehen. Ohne Anzahlung hat der Kunde keine Verpflichtung, außer den Artikel im Geschäft zu lassen. Selbst wenn der Artikel wertvoll ist, könnte der Kunde die Abholung der Einrahmung herauszögern, was es dem Einrahmungsunternehmen unnötig schwer machen würde. Die Anzahlung des Kunden stellt seine Verpflichtung für das Projekt dar und gibt die Sicherheit, dass das Design zufriedenstellend und für die Produktion freigegeben  ist.

Die Förderung und der Verkauf von individuellen Einrahmungen beinhaltet eine gründliche Planung für Marketing und Werbung sowie die sorgfältige Vorbereitung der Kundengalerie und des Showrooms für den Rahmendesign-Prozesses. Schaffen Sie eine erfolgreiche Geschäftsbeziehung, indem Sie einen guten ersten Eindruck hinterlassen, Glaubwürdigkeit und gegenseitigen Respekt bei den Kunden aufbauen und sie bei jeder Gelegenheit über den Wert von individuellen Einrahmungsprodukten informieren.

Weitere Videos in dieser Verkaufs- und Kundenservice-Reihe werden zeigen, wie man Erhaltungseinrahmungen bewirbt und verkauft, außerdem bieten Sie mehr Einblicke in das Design-Gespräch und mehr Details über die Einrichtung der Kundengalerie und des Showrooms. Außerdem beschreiben wir Wege zum strategischen Verkauf und schlagen vor, wie man mit Einwänden und schwierigen Kunden umgeht. Vielen Dank für Ihr Interesse an unseren Schulungsvideos.