LIEFERANTEN

Diese Lektion beschreibt und vergleicht die verbreitetsten Lieferantentypen von Bilderrahmenmaterialien, erläutert den Prozess der Lieferantenauswahl und gibt Empfehlungen, wie man gute Geschäftsbeziehungen zu ihnen aufbauen und pflegen kann.

Vor Jahrzehnten, bevor der das Einrahmen eine eigenständige Branche war, mussten die Einrahmer ihre eigenen Leisten formen und veredeln oder bei Tischlern oder Möbelbauern kaufen, denn die Herstellung von Bilderleisten im großen Stil war unbekannt. Die meisten anderen Rahmenmaterialien wurden für andere Branchen hergestellt, und die Verarbeiter mussten diese Produkte von Spezialanbietern beziehen. So wurde beispielsweise Glas von Lieferanten von Fensterglas und Spiegeln bezogen. Pappen wurden von Lieferanten von Künstlerbedarf oder vielleicht von Lieferanten von Verpackungsmaterialien bezogen. Aus Notwendigkeit war die Auswahl an Stilen und Farben für den Einrahmer sehr begrenzt.

Heute können Einrahmungsunternehmen Tausende von verschiedenen Artikel verwenden, wobei sie nur relativ kleine Mengen einiger alltäglicher Artikel auf Lager halten und viele weitere Artikel nach Bedarf kaufen.

LIEFERANTENTYPEN – VERGLEICH

Rahmenformteile aus Holz, Kunststoff und Aluminium werden in Massenproduktion in Tausenden von Profilen und Oberflächen hergestellt, oft in großen Fabriken im Ausland. Großhändler kaufen die massenproduzierten Formteile in Versandbehältern zu Tausenden von Metern ein und lagern sie für den Weiterverkauf an Einrahmer. Auch vorgefertigte Rahmen werden in ausländischen Fabriken in Serie hergestellt. Einige große Distributoren entwerfen ihre eigenen Formteile und fertigen Rahmen und lassen sie in den gleichen ausländischen Fabriken herstellen, aber die meisten unserer Lieferanten besitzen nicht die Fabriken, die diese Produkte herstellen.

Es gibt einige kleine Hersteller von maßgefertigten Holzlängen, sowie Hersteller von maßgefertigten offenen Rahmen aus geschweißtem Stahl und Aluminium, ganz zu schweigen von geschlossenen, vergoldeten Eckrahmen aus Holz. Diese kleinen Hersteller können lokal oder regional sein und bedienen hauptsächlich das obere Marktsegment, da ihre Produkte viel teurer sind als die typischen Rahmen, die aus Massenformteilen geschnitten werden.

Die für die dekorative Matten- und Montagetechnik verwendeten Kartons werden ebenfalls in Serie hergestellt. Meines Wissens nach stellt keiner von ihnen die verwendeten Papierprodukte tatsächlich her, sondern kauft die Deckpapiere, Kernpapiere und Trägerpapiere in riesigen Rollen von denselben Papierfabriken, die viele andere Papiersorten herstellen. Anschließend verarbeiten die Mattenhersteller diese Papiere zu Matten. Sie laminieren die Papierschichten in eigens dafür gebauten Maschinen, schneiden die Platten zurecht, prüfen sie, verpacken sie und versenden sie in LKW-Ladungen an unsere Vertriebspartner, die Tausende von Matten in lokalen oder regionalen Lagern lagern und an Einrahmer verkaufen, oft auch in kleinen Stückzahlen.

So wie Mattenhersteller in der Regel kein Papier herstellen, stellen Hersteller von Rahmenglas in der Regel kein Glas her. Vielmehr kaufen sie Normalglas in großen Größen und Mengen von großen Herstellern und verarbeiten es zu mehreren Arten von Rahmenglas. Sie beschichten, schneiden, inspizieren, verpacken und versenden es an unsere Distributoren. So wie sie Matten kaufen, kaufen die Distributoren LKW-Ladungen mit Glas und lagern sie für den Weiterverkauf in kleinen Mengen ein.

Die meisten anderen Produkte, die von Einrahmern verwendet werden, wie Metallbeschläge, Bänder, Klebstoffe und verschiedene Materialien, werden in großen Fabriken, oft im Ausland, hergestellt, die neben Einrahmern auch viele andere Branchen beliefern. Und wieder kaufen Distributoren in großen Mengen bei den Herstellern ein und bewahren diese Artikel für den Weiterverkauf an Einrahmer auf.

Unabhängig von ihrer Größe sind Einrahmungsunternehmen generell arbeitsintensiv, wobei die Arbeit den größten Teil der Kosten ausmacht, gefolgt von Gemeinkosten und Materialien. Die Großhändler, die unsere Materialien liefern, sind kapitalintensive Unternehmen, da sie erhebliche Investitionen in die Lagerbestände tätigen. Vertriebspartner bieten einen Zeit- und Ortswert. Das heißt, ihr Zweck ist es, das zu haben, was wir brauchen, wann wir es brauchen und wo wir es brauchen. Sie kaufen also in großen Mengen ein, investieren in Lagerhaltung und Materialtransport und halten sie für uns bereit. Viele unserer Vertriebspartner verpacken die Produkte entsprechend unserer Bestellungen neu und versenden oder liefern dann an unsere Werkstätten.

Wie Sie sehen, bieten Großhändler wertvolle Dienstleistungen für ihre Kunden, die meist sehr kleine Unternehmen sind. Ohne die enorme Materialvielfalt und die zeitnahe Belieferung durch den Großhandel wären unsere Einrahmungsunternehmen - unsere gesamte Branche - sehr anders. Können Sie sich vorstellen, dass Sie für jeden individuellen Rahmenauftrag die meisten Ihrer Rahmenmaterialien selbst herstellen müssen?

LIEFERANTENAUSWAHL UND BESTELLUNG

Da die Einrahmungsindustrie von Großhändlern gut bedient wird, haben typische Einrahmungsunternehmen möglicherweise nicht die Möglichkeit - oder die Notwendigkeit - ihre Ausgangsmaterialien von den eigentlichen Herstellern zu beziehen. Aber das ist in Ordnung, denn in den meisten Märkten, insbesondere in den Ballungszentren, können Einrahmer bei mehreren guten Händlern einkaufen. Einige von ihnen können auf andere Branchen abzielen, wie z.B. Schilderhersteller, die unsere Aluminium-Verbundwerkstoffe, gerilltes Polypropylen und PVC-Platten in den von uns gewünschten Farben und Oberflächen liefern. Oder wir müssen einen individuell zugeschnittenen Spiegel von einem lokalen Fensterglaslieferanten kaufen.

Die meisten Materialien, die Einrahmer regelmäßig benötigen, sind bei speziellen Einrahmungs-Händlern erhältlich, und wir können aus mehreren auswählen. Wie entscheiden wir uns also? Die Wahl der Lieferanten ist wichtig und betrifft wahrscheinlich den Kern Ihres Unternehmens. Hier sind einige wesentliche Faktoren:

Produktauswahl

Es ist wichtig, einen zuverlässigen Zugang zu allen Produkten zu haben, die Sie verkaufen werden. Es gibt zwei Möglichkeiten, dies zu erreichen: Möchten Sie, dass die Lieferanten  Ihre Produktauswahl bestimmen oder dass Ihre Produktauswahl Ihre Lieferanten bestimmt? Sie können Beziehungen zu Ihren bevorzugten Lieferanten aufbauen und dann die von ihnen angebotenen Produkte verkaufen. Oder Sie wählen zunächst Ihre bevorzugten Produkte aus und finden dann geeignete Lieferanten. Beide Möglichkeiten können funktionieren, je nach den Umständen in Ihrem Markt. Die Wahl kann schwierig sein.

Bevorzugte lieferanten und sekundärlieferanten

Kaufen Sie hauptsächlich bei Ihren bevorzugten Lieferanten, aber versuchen Sie zu vermeiden, dass Sie nur einen Lieferanten für Ihre Rohmaterialien haben. In der Praxis bedeutet dies, dass Sie oft genug von ausgewählten Sekundärlieferanten kaufen, um sie mit Ihnen als Kunde zufrieden zu stellen. Gelegentlich kann ein ausländischer Hersteller verspätet an Ihren Händler liefern, oder ein Seetransport kann sich wetterbedingt verzögern, oder ein bestimmter Lieferant kann durch eine Naturkatastrophe, wie z.B. Feuer oder Überschwemmung, ausgelöscht werden. Diese Dinge passieren, und es ist wichtig, im Voraus alternative Quellen zur Verfügung zu haben.

Kosten

Versuchen Sie, Geschäftsbeziehungen zu Lieferanten aufzubauen, die es Ihnen ermöglichen, am wettbewerbsfähigsten zu kaufen. Beachten Sie, dass ich nicht gesagt habe, dass Sie von dem Lieferanten kaufen sollen, der Ihnen den besten Rabatt gibt, weil es nicht so einfach ist. Sicherlich ist es erstrebenswert, einen besseren Großhandelsrabatt auszuhandeln, aber niedrigere Kosten können auf verschiedene Weise entstehen. Ein bestimmter Lieferant könnte es Ihnen beispielsweise ermöglichen, kleine Mengen ohne Mindermengenzuschlag einzukaufen, und das könnte im Laufe der Zeit erhebliche Kosten einsparen, wenn Sie auf diese Weise einkaufen möchten. Wenn Sie es sich leisten können, bei größeren Mengen hohe Rabatte zu erhalten, ist das vielleicht die beste Lösung. Vielleicht kann der Lieferant Ihnen längere Zahlungsfristen oder niedrigere Lieferkosten gewähren. Die Kosten sind höher als die Preise in der Endspalte, also verhandeln Sie, wo Sie können.

Verfügbarkeit

Versuchen Sie, von Lieferanten zu kaufen, die Ihnen das liefern können, was Sie brauchen, wenn Sie es brauchen. Wenn ein bestimmter Lieferant für schnelle und zuverlässige Lieferungen bekannt ist, ist das ein Vorteil. Wenn der Lieferant in der Nähe sitzt und mit seinen eigenen LKWs liefern kann, anstatt zu versenden, ist das auch ein Vorteil, auch wenn es nur einen geringen oder gar keinen Unterschied in den Endkosten macht.

Zahlungsbedingungen

Wenn Ihr Einrahmungsunternehmen neu ist, können Lieferanten von Ihnen verlangen, dass Sie im Voraus oder per Nachnahme bezahlen. Suchen Sie jedoch nach Möglichkeiten, bequeme Zahlungsbedingungen festzulegen. Möglicherweise räumen einige Lieferanten 20 Tage, 30 Tage oder sogar 45 Tage für die Zahlung von Rechnungen ein. Auf der anderen Seite bieten einige Anbieter großzügige Rabatte für frühzeitige Zahlungen an, die oft als "Skontoabzüge" bezeichnet werden und mit der Zeit zu erheblichen Einsparungen führen können. Auf der negativen Seite sollten Sie vermeiden, Mindermengenzuschläge oder Sonderverpackungszuschläge zahlen zu müssen.

Einfachkeit der bestellung

Lieferanten können Bestellungen per Post, Telefon, elektronisch per E-Mail oder Fax oder auf ihrer Website annehmen, und einige Lieferanten akzeptieren Bestellungen auf verschiedene Weise. Achten Sie bei der Auswahl Ihrer Lieferanten darauf, dass Sie Ihre Aufträge bequem aufgeben können. Oder, was noch wichtiger ist, vermeiden Sie unbequeme Bestellanforderungen. Vor langer Zeit habe ich bei einem Lieferanten bestellt, der Bestellungen mit einer schriftlichen Bestellung per Post erfassen musste Dieser Lieferant war ansonsten zufriedenstellend, verlor aber bei meinem Unternehmen an Beliebtheit, weil der Bestellprozess einfach zu langsam und umständlich war. Ich wollte elektronisch bestellen, und das wollen Sie wahrscheinlich auch.

Ein weiterer Tipp zur Auftragserteilung: Führen Sie immer eine schriftliche Aufzeichnung Ihrer Einkäufe durch. Ich empfehle, irgendeine Art von Bestellformular zu verwenden, und wenn Sie Ihre Bestellung nicht telefonisch aufgeben, übermitteln Sie die schriftliche Bestellung an den Lieferanten. Auf diese Weise gibt es keine Missverständnisse darüber, was Sie bestellt haben.

Reputation und leistungshistorie

Einige Lieferanten erbringen gute Leistungen, andere nicht, und Dinge können sich im Laufe der Zeit ändern. Beobachten Sie Ihre Lieferanten ständig und führen Sie Notizen. Wenn ein bestimmter Lieferant immer pünktlich liefert und die von Ihnen benötigten Artikel fast nie rückständig sind, die Materialien richtig verpackt, um Transportschäden zu vermeiden, und Ihre Bestellungen konsequent korrekt berechnet und die meiste Zeit alles tut, was Sie erwarten, dann bevorzugen Sie diesen Lieferanten. Wenn ein bestimmter Lieferant andererseits chronische Probleme mit der Lieferung, der Verpackung oder der Preisgestaltung hat oder sich anderweitig nicht um Ihre Geschäftsbeziehung zu kümmern scheint, dann sollten Sie vielleicht Ihre Geschäfte mit diesem Lieferanten minimieren.

PFLEGE VON GESCHÄFTSBEZIEHUNGEN

So wie ein Einrahmungsunternehmen von Kunden abhängt, die Bestellungen aufgeben, hängt es auch von den Lieferanten ab, die die Ware liefern. Der Aufbau guter Arbeitsbeziehungen zu Lieferanten ist entscheidend für den Erfolg eines jeden Einrahmungsunternehmens. Was können wir als Besitzer eines Einrahmungsunternehmens tun, um gute Arbeitsbeziehungen aufzubauen und zu pflegen? Hier sind einige Vorschläge:

Rechtzeitige kommunikation

Lieferanten schätzen Kunden, die bei alltäglichen Angelegenheiten rechtzeitig kommunizieren, also seien Sie rücksichtsvoll und lassen Sie Ihren Lieferanten genügend Zeit, um Bestellungen zu bearbeiten und zu liefern. Sicherlich kann eine Eilbestellung hin und wieder notwendig sein, aber wenn dies die Regel ist, kann das Probleme in der Beziehung verursachen. Bis zur letzten Minute zu warten verursacht zusätzliche Arbeit. Wenn ein Problem auftritt, wie z.B. die Lieferung falscher oder beschädigter Waren oder Fehler auf einer Rechnung, wenden Sie sich sofort an den Lieferanten und leiten Sie alle notwendigen Maßnahmen ein, um die Situation zu beheben.

Die befehlskette respektieren

Kennen Sie die Befehlskette bei Ihrem Lieferanten und kommunizieren Sie mit der Person, die am besten mit dem umgehen kann, was Sie erreichen wollen. Wenn Sie beispielsweise einen besseren Rabatt aushandeln möchten, sprechen Sie zuerst mit Ihrem Vertriebsmitarbeiter. Wenn es einen Lieferfehler gibt, ist der LKW-Fahrer wahrscheinlich nicht die Person, die das Problem löst. Wenden Sie sich stattdessen an einen Vertriebsmitarbeiter oder Manager, der die Befugnis hat, sich darum zu kümmern.

Vollständige und genaue bestellungen aufgeben

Wenn Sie eine Bestellung aufgeben, vergewissern Sie sich, dass die Beschreibungen, wie z.B. die Abmessungen der Teile, Mengen und Teilenummern korrekt sind. Wenn Sie eine handschriftliche Bestellung per FAX erfassen oder an einen Außendienstmitarbeiter weiterleiten, achten Sie auf eine gute Lesbarkeit. Lieferanten haben oft viele Bestellungen zu bearbeiten, und wenn eine bestimmte Bestellung einer Klärung bedarf, kann sie nach hinten geschoben werden, und der Lieferant bearbeitet die Bestellungen anderer, bevor er weitere Informationen von Ihnen anfordert.

Bestellungen konsolidieren

Anstatt jeden Tag kleine Bestellungen aufzugeben, konsolidieren Sie Ihre Anforderungen und geben Sie größere Bestellungen auf, vielleicht ein- bis zweimal pro Woche. Auch wenn es wichtig ist, alternative Quellen für wichtige Materialien zu haben, ist es eine gute Idee, so viel wie möglich von Ihren bevorzugten Lieferanten zu kaufen. Es mag verlockend sein, kleine Bestellungen auf mehrere Lieferanten zu verteilen, aber die Konsolidierung Ihrer Bedürfnisse und der Kauf von größeren Mengen von ihren Schlüssellieferanten wird Ihren Geschäftsbeziehungen zu ihnen helfen.

Unverzüglich zahlen

Wie bereits erwähnt, ist der Großhandel mit Einrahmungs-Materialien ein kapitalintensives Geschäft. Aufgrund der erheblichen Investitionen, die für ein großes Lager und den Bestand, der es füllt, erforderlich sind, ist der Cashflow für unsere Lieferanten äußerst wichtig, so dass die rechtzeitige Bezahlung zum Aufbau einer starken Geschäftsbeziehung beiträgt. Lieferanten schätzen Kunden, die immer unverzüglich bezahlen und setzen oft alles daran, mit ihnen zusammenzuarbeiten. Selbst ein Einrahmungskundekönnte mit kleinen Bestellvolumen kann bessere Rabatte erhalten, wenn das Zahlungsverhalten gut und die Geschäftsbeziehung stark ist.

Andererseits kann ein Kunde, der - aus welchen Gründen auch immer - nicht pünktlich bezahlt, die Rentabilität eines Lieferanten ruinieren. Der Kunde, dessen Zahlungen oft verspätet sind, erhält geringere Rabatte und weniger Kooperation. Seien Sie nicht dieser Kunde. Achten Sie stattdessen darauf, dass Sie Ihre Lieferanten pünktlich bezahlen.

Für kreditwürdige Kunden kann ein Lieferant 20 oder 30 Tage für Routinezahlungen einräumen, und einige bieten einen Anreiz für frühzeitige Zahlungen, wie z.B. 1% oder 2% zusätzlichen Rabatt bei Zahlung per Nachnahme oder innerhalb von 10 Tagen. Besonders wenn es einen Anreiz gibt, sollten Sie frühzeitig zahlen und sich diesen Vorteil sichern. Ihr Lieferant wird Sie dafür lieben.

Einrahmungsunternehmen brauchen sowohl gute Lieferanten als auch gute Kunden, daher müssen wir uns sowohl um unsere Lieferanten als auch um unsere Kunden kümmern.